Um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, musst du Grundkenntnisse der Verkaufspsychologie beherrschen. Was sich komplex anhört, ist relativ einfach umzusetzen. Denn wenn du dir die einzelnen Methoden einmal ansiehst, erscheinen sie absolut logisch und nachvollziehbar. Viel Spaß mit dem Beitrag.
Übersicht
Wozu benötigst du Verkaufspsychologie?
Verkaufen ist eine Fähigkeit, die jeder beherrschen sollte. Viele Menschen denken fälschlicherweise, dass sie nicht verkaufen können müssen, da sie nicht im Verkauf arbeiten. Das ist aber ein großer Irrtum.
Die Fähigkeit des Verkaufens benötigst du in vielen Bereichen deines Lebens. Denke beispielswiese enmal daran, wenn du ein Date hast. Da willst du dich doch von deiner besten Seite präsentieren, oder?
Vor allem aber im Business Bereich ist die Verkaufspsychologie essentiell. Stell dir einfach mal vor, du klatschst einem potentiellen Kunden ein Produkt auf den Tisch und sagst „das können sie kaufen“. Die Wahrscheinlichkeit, dass du verkaufst, sollte ziemlich gering sein 😉
Deswegen ist es so wichtig, strukturiert dabei vorzugehen und dein Verkaufsprozess logisch aufzubauen.
Hinweis: Du solltest deine Verkaufsfähigkeiten niemals nutzen, anderen Menschen unnütze Produkte anzudrehen oder sie zu betrügen. Für die meisten von euch ist das selbstverständlich, trotzdem ist mir dieser Hinweis wichtig.
Das Gesetz der Reziprozität
Menschen wollen von Natur aus etwas zurückgeben, wenn sie etwas bekommen haben. Dieser Drang zum Ausgleich nennt sich Reziprozität. Und genau diese Eigenschaft kannst du dir beim Verkauf zunutze machen.
Du kennst bestimmt die Vorgehensweise einiger Verkäufer auf dem Weihnachtsmarkt. Wenn du dort an einem Stand mit Süßwaren stehst, wird dir oft eine kleine Kostprobe einer Süßigkeit angeboten. Das geschieht natürlich nicht aus Nächstenliebe.
Der Verkäufer erhofft sich dadurch, dass
- dir das Produkt schmeckt und du mehr davon willst
- du dem Gesetz der Reziprozität folgst
Und natürlich funktioniert das in vielen Fällen auch. Und genau dieses Prinzip kannst du in deinen Verkaufsprozess einbinden.
In digitalen Bereich ist ein solches Geschenk meistens ein Download eines kostenlosen E-Books, Videokurses oder eines Webinars. Wichtig dabei ist, dass das Geschenk auch wirklichen Mehrwert bietet und dem Kunden Lust auf mehr macht.
Das Prinzip der Verknappung
Hast du schon mal online eine Reise gebucht? Wenn ja, bist du bestimmt auch schon den Verknappungsmethoden verschiedener Reiseportale begegnet.
Gehst du auch ein bestimmtes Angebot, stehen oft Sätze daneben wie: „Nur noch 3 Zimmer übrig“, „25 Leute sehen sich gerade dieses Angebot an“ und ähnliches. Ob das auch immer der Realität entspricht, sei mal dahingestellt.
Die Wirkung, die diese Sätze aber erzielen, ist auf jeden Fall gegeben. Wenn Besucher solche Hinweise lesen, steigt der Druck enorm. Man möchte am liebsten direkt bestellen, auch wenn man sich noch gar nicht sicher ist, ob das Angebot passt.
Auch dieses Prinzip kannst du dir beim Verkauf deiner Produkte und Dienstleistungen zunutze nachen. Wenn du beispielsweise ein Coaching verkaufst, kannst du klar kommunizieren, dass nur eine begrenzte Anzahl an Teilnehmern teilnehmen kann.
Wichtig dabei ist, dass die Verknappung real ist. Wenn du anfängst, dir Verknappungen künstlich auszudenken, fällt das oftmals auf und ist unauthentisch.
Social Proof / Soziale Beweise
Der Mensch neigt dazu, Dinge zu imitieren. Du kennst vielleicht die Situation, in der sich Leute unsicher sind, ob sie jetzt klatschen sollen. Sobald einer damit anfängt, applaudieren alle anderen automatisch mit. Auch dieses Phänomen ist tief im Menschen verankert.
Wenn du ein Produkt im Internet kaufst, bist du doch sicherlich immer auf der Suche nach Bewertungen, oder? Wenn nicht, wäre das seltsam 😉 Denn Meschen verlassen sich gern darauf, was andere Menschen über Produkte sagen.
Wenn du also etwas auf deiner Website verkaufst, benötigst du unbedingt postive Bewertungen von Menschen, die dein Produkt bereits getestet haben.
Hierzu kannst du beispielsweise Menschen auf Instagram anschreiben, die potentiell Interesse an deinem Produkt haben. Du schenkst ihnen das Produkt und verlangst im Gegensatz einfach eine nette Bewertung, die du auf deiner Verkaufsseite hochladen darfst.
Am besten ist es, wenn ein Bild der Person dabei ist, die dein Produkt bewertet. Das ist am authentischsten.
Fange jetzt aber bitte nicht damit an, Bewertungen zu fälschen. Das fällt meistens auf und wirkt kontraproduktiv.
Sympathie / Gemeinsamkeiten erzeugen
Menschen mögen Menschen, die ihnen ähnlich sind. Das dürfte kein Geheimnis sein. Wenn du feststellst, dass jemand die gleichen Interessen hat, entsteht direkt eine Verbindung. Das könne schon Kleinigkeiten sein.
Grundsätzlich sind aber erst einmal folgende Dinge wichtig:
- Gepflegtes Erscheinungsbild
- Selbstsicheres Auftreten
- Freundlichkeit
Auch wenn diese 3 Punkte eher offline eine Rolle spielen, sind sie auch online relevant. Wenn du Bilder von dir auf deiner Website hast (was ich dir sehr empfehle), sollten diese hochwertig und symphatisch sein.
In deinem Verkaufstext solltest du aber vor allem eines tun: Einen Text verfassen, mit dem sich der potentielle Kunde identifizieren kann. Das funktioniert am besten, indem du von Problemen sprichst, die der Interessent wahrscheinlich ebenfalls hat. Das erzeugt Nähe und Vertrauen.
Im weiteren Verlauf des Textes kannst du beschreiben, dass du dein Problem erfolgreich lösen konntest. Wenn du nun zusätzlich Beweise lieferst, dass dein Produkt zur Lösung des Problems beiträgt (durch Social Proof) erzeugst du zusätzlich Autorität.
Verkaufspsychologie – das Fazit
Wenn du erfolgreich verkaufen willst, solltest du Verkaufspsychologie für dein Business nutzen. Wichtig dabei ist aber, dass du stets ehrlich bleibst und nur Produkte verkaufst, hinter denen du stehen kannst und deren Mehrwert gegeben ist.
Das ist nicht nur moralisch richtig, sondern hilft auch dir weiter, da zufriedene Kunden immer wieder kaufen.
Die wichtigsten Methoden noch einmal im Überblick:
- Das Gesetz der Reziprozität
- Verknappung
- Social Proof
- Sysmpathie/Gemeinsamkeiten erzeugen
Es gibt natürlich noch weitere Punkte, die man ansprechen könnte. Dies würde aber den Rahmen sprengen. Nutzt du die obigen 4 Punkte für dein Business, wird dein Umsatz steigen. Vorrausgesetzt, du setzt es richtig um 🙂
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